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一个好的展会参展商的质量尤为重要

品牌展览会的组织者通常将招商工作放在举足轻重的位置,经常在研究专业观众的地位,以争取其参展。以本人之见,各种招商理念可概括如下: 上帝之上帝理论:即展览主承办单位或展厅设计公司在租用展馆办展时,是展览馆的上帝;厂商报名参展时,是主承办单位的






  品牌展览会的组织者通常将招商工作放在举足轻重的位置,经常在研究专业观众的地位,以争取其参展。以本人之见,各种招商理念可概括如下:

  一个好的展会参展商的质量尤为重要
 
  “上帝之上帝”理论:即展览主承办单位或展厅设计公司在租用展馆办展时,是展览馆的“上帝”;厂商报名参展时,是主承办单位的“上帝”;专业观众参观订货时,是参展单位的“上帝”,因此展览场馆面对着三重“上帝”,主承办单位面临着两重“上帝”。对服务对象而言,订货的专业观众是涉及办展各层次人员的最终服务目标,是最终的“上帝”,所以做好观众的邀请和服务工作是招商工作的核心。“观众三层次”理论:将参观的观众分为三个层次,决策层(各级政府部门负责人、企事业单位负责人)、经办层(经贸业务、科技、情报等人员,他们带有一定的任务要在展览会上进行经济贸易和技术交流活动)和潜在层(指一般参观者),三者呈金字塔型。上两层统称贸易观众,决策层对展品的采购或项目的开发合作具有决定权,经办层人员对展品或项目有推荐权或承办权,主办单位邀请的重点是这两层贸易观众。一般观众也并非完全是无关人员,如:有些参观者虽然当时还是学生,但他们毕业后可能会成为该展会某些产品的用户;有些设计人员对各类展品留下深刻印象在今后的工作中会有涉及和推广的机会;布展装修人员则收集拍摄了大量资料,今后在使用借鉴过程中会有意无意的起到宣传和推介该厂商和产品的作用;随行人员则有可能经常回忆起对展品的印象或提出看法等等;因此一般观众都属于潜在层。总之,如何瞄准决策层、留住经办层、争取潜在层,这些都是招商工作的重点。
  
  1999年在美国考察时据芝加哥一家展览公司的经理介绍:在美国的专业展览会上,70%的参观观众是对其中某些产品的采购起决定或有作用的人,美国的进出口贸易40%是在展览会上实现的。在德国则几乎没有无关人员进入专业展览会,由此可见“经贸展览——专业观众——实现贸易合作”三者关系的密切相关。
  
  随着社会的发展和科技水平的不断提高,各种对观众管理的方式不断出现。国外有的展馆采取“敞门入场——出门收票”的做法,即先进馆参观然后随时买门票,待出馆时检票。此做法实施后,许多参展单位就先买门票寄给自己的客户,或通知客户展览期间到自己的展位见面洽谈,临别时赠门票送其出馆,这虽然是展览馆避开入场高峰期排队购票既拥挤又浪费时间而采取的措施,却也成为参展单位邀请客户表示诚意增进感情的极好办法。




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